3.23 Tesis de Magíster

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Browsing 3.23 Tesis de Magíster by Subject "Administración de personal de ventas - Chile"

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    Rediseño del proceso de selección, alineado a los objetivos y desafíos estratégicos del negocio, para el cargo de "vendedor" en Coca-Cola Andina Chile.
    (2019) Bacigalupo Ricci, Giannina Andrea; Valenzuela Ibarra, Sergio; Pontificia Universidad Católica de Chile. Escuela de Administración
    Coca-Cola Andina es una reconocida embotelladora que produce, vende y distribuye bebidas carbonatadas y no-carbonatadas. Hoy se encuentra enfrentando una serie de cambios que hace necesario repensar el perfil y rol del cargo de vendedor, dada su criticidad para el negocio. Esto impacta también en las prácticas de recursos humanos; y si bien implicaría involucrarse en diferentes áreas, el presente trabajo se ha centrado exclusivamente en el aspecto de la selección, definiendo como objetivo rediseñar este proceso, para el cargo de “vendedor” en Coca-Cola Andina Chile, alineado a los desafíos estratégicos del negocio. Es un estudio cualitativo exploratorio-descriptivo. En una primera instancia se examinó y analizó el perfil del “vendedor” a la luz de los desafíos actuales y futuros de este rol; y en una segunda instancia, se describió el perfil de cargo de “vendedor” según los desafíos futuros de la empresa, rediseñando en base a ello el flujo del proceso de selección, las principales etapas e instrumentos del mismo, así como también definiendo los indicadores de éxito. El desafío era importante dado el impacto que genera el rol en los resultados y las ventas de la embotelladora. Se recomienda extender este proyecto a otras posiciones de la compañía que apalanquen los desafíos y estrategias del negocio.